「うちには特別な強みなんて」——そう感じている会社ほど、実は強みがあります

「御社の強みは何ですか」と聞かれて、言葉に詰まった経験はありませんか。事業を何年も続けてきた方ほど、この質問にすらすら答えられないことが、よくあります。

経営学者ドラッカーは、こんな言葉を残しています。「知っている仕事はやさしい。そのため、自らの知識や能力には特別の意味はなく、誰もが持っているに違いないと錯覚する。」

これは、事業への理解が浅いからではありません。むしろ逆で、理解が深すぎるがゆえに起きることです。ここでは、なぜそうなるのかを、もう少し詳しく見てみます。

── 強みが「見えなくなる」、その仕組み

何かを新しく覚えたばかりのときは、その動作の一つひとつを意識しています。しかし、同じことを何百回、何千回と繰り返すうちに、動作は考えなくてもできるようになっていきます。これ自体は、熟練という良いことです。

ただし、この過程には副作用があります。考えなくてもできるようになったことは、意識の外に出て行ってしまうのです。本人にとってはもう「呼吸をするように当たり前」のことなので、それが特別なことだという感覚そのものが失われます。「これぐらい誰でもやっているだろう」という感覚は、実際にみんながやっているからではなく、自分がやりすぎて、特別さを感じる回路が働かなくなっているから生まれます。

一方で、それを受け取るお客様の側は、その分野の素人であることがほとんどです。素人から見れば、「他社では断られることを、当たり前にやってくれる」対応は、はっきりと特別な理由に見えます。つまり、提供する側の「当たり前」の感覚と、受け取る側の「特別」の感覚の間には、大きなズレが生まれやすいのです。強みが「無い」のではなく、提供する側にだけ、特別さを感じるセンサーが働かなくなっている——これが実情に近いはずです。

── だからこそ、外からの質問が必要になる

自分一人で「強みは何だろう」と考えても、答えが出にくいのはこのためです。センサーが働かなくなっている部分は、自分の内側からいくら探しても見つかりません。外側から「なぜそうしているのですか」「他ではどうなっていることが多いのですか」と質問されて、初めて「そういえば、これは他ではやっていないかもしれない」と気づく——このプロセスを経て、ようやく言葉になります。

KOTOANの「対話」の工程は、この役割を担っています。事業の背景や、これまでの経緯を伺いながら、繰り返し質問を重ねることで、意識の外に出てしまった部分を、一緒に掘り起こしていきます。対話で実際に何を聞くかはこちらの記事にまとめています。

── 引き出した強みを、ホームページの言葉にする

対話で掘り起こした強みは、次の「設計」の工程で、ホームページの構成と文章に組み立てられます。ここでも、聴いた人がそのまま書くという体制が生きてきます。伝言を挟むと、せっかく掘り起こした強みのニュアンスが、また薄まってしまうからです（この点は別の記事で詳しく書きました）。

「強みがうまく言葉にできない」と感じているなら、それは準備不足のサインではなく、外から質問してもらう機会が、まだなかっただけかもしれません。対話に資料は不要です。話していただくだけで、こちらから掘り起こしていきます。初回60分のご相談は無料です。無料相談のご案内はこちら。